Les commerciaux occupent une place importante dans une entreprise. Certains affirment qu’ils constituent le moteur d’une société, car ils enrichissent le portefeuille client. On peut d’ailleurs augmenter le niveau de performance de l’équipe commerciale grâce à trois leviers, à savoir la formation, le management et le mode de rémunération. Zoom sur les principes de ces trois approches.
Le management de la force de vente et la rémunération
Une société ne peut pas se passer d’un service commercial. Peu importe son cœur d’activité, ce département est indispensable pour réaliser des missions de prospection, de négociation et gagner un contrat. Pour assurer le bon développement de l’entreprise, le dirigeant ou le manager doit constamment améliorer les performances de son personnel. Entre challenge commercial et mise en place d’outils spécialisés, il existe encore d’autres alternatives possibles.
Le premier levier consiste à adopter une technique managériale adaptée aux attentes de son équipe. Les commerciaux réclament en effet plus d’accompagnement. Même un sénior autonome et à l’aise avec les argumentaires a besoin de soutien pour franchir aisément certaines étapes du processus de vente. Il est alors de la responsabilité du manager de soutenir ses collaborateurs et de les conseiller avant d’entamer un projet.
Par ailleurs, la rémunération joue aussi un rôle crucial dans l’amélioration des compétences des commerciaux. Proposer un salaire attractif est l’un des moyens les plus prisés pour obtenir un meilleur rendement de la part de son équipe. Mais afin de réellement agir sur la performance des vendeurs, l’idéal est d’adopter un système de rémunération variable.
La formation : une solution pour augmenter les compétences des commerciaux
On peut tout mettre en œuvre pour améliorer les capacités des commerciaux. Mais s’ils ne maîtrisent pas les techniques de vente, les chances pour qu’ils gagnent un contrat sont limitées. En effet, vendre est un art qui s’apprend. Même s’ils ont suivi une étude spécialisée, les salariés ont besoin de se familiariser aux nouvelles approches et aux outils utilisés dans ce domaine. Au cours de sa carrière, un commercial doit être formé à chaque grande étape de son parcours dans l’entreprise. C’est le seul moyen pour optimiser les activités de forces de vente.
Pour cela, la société peut inscrire ses collaborateurs à une formation commerciale en ligne. Il existe désormais de nombreuses plateformes qui proposent des programmes dédiés aux professionnels. Différents modules seront abordés durant l’apprentissage. On note particulièrement les méthodes de prospection, les techniques de négociation ou encore les points à connaître pour élaborer un argumentaire de vente. Grâce à l’e-learning, il est possible d’adapter l’horaire des séances en fonction du planning de l’équipe. De plus, on peut consulter les cours n’importe où, même en dehors de l’entreprise, ce qui offre une réelle liberté aux collaborateurs.